Pada intinya setiap perusahaan di dalam menjalankan usahanya bertujuan untuk mendapatkan laba sesuai dengan tujuan pokok yang diharapkan. Diantaranya yaitu agar perusahaan dapat menjaga kelangsungan hidup serta kelancaran operasinya. Hal ini tentunya bisa tercapai dengan mengaktifkan dan mengefisienkan kerja perusahaan.
Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian
1. Kriteria Evaluasi
Kriteria evaluasi, salah satu aktivitas dalam proses pengambilan keputusan konsumen, memegang peranan penting dalam memprediksi perilaku pembelian konsumen. Saat konsumen melakukan aktivitas ini, mereka sedang mempertimbangkan atribut-atribut yang terdapat pada satu produk dan menilai atribut mana yang lebih penting untuknya yang ia gunakan sebagai dasar keputusan memilih produk (Kotler, 2005).
2. Penentuan Alternatif Pilihan
Kriteria Evaluasi
Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya. Beberapa criteria eveluasi yang umum adalah:
Kriteria evaluasi, salah satu aktivitas dalam proses pengambilan keputusan konsumen, memegang peranan penting dalam memprediksi perilaku pembelian konsumen. Saat konsumen melakukan aktivitas ini, mereka sedang mempertimbangkan atribut-atribut yang terdapat pada satu produk dan menilai atribut mana yang lebih penting untuknya yang ia gunakan sebagai dasar keputusan memilih produk (Kotler, 2005).
2. Penentuan Alternatif Pilihan
Kriteria Evaluasi
Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya. Beberapa criteria eveluasi yang umum adalah:
3. Harga
Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murahuntuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
4. Nama Merek
Merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
5. Negara asal
Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
6. Saliensi kriteria evaluasi
Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa criteria evluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencook (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murahuntuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
4. Nama Merek
Merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
5. Negara asal
Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
6. Saliensi kriteria evaluasi
Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa criteria evluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencook (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN
1. Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merek, dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
2. Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).
3. Marketing strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah barang, harga, periklanan dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.
TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN
1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan
2. Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
3. Menetapkan Tujuan Pembelian
Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
5. Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya
6. Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.
D. MODEL SEDERHANA UNTUK MENGGAMBARKAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Pengaruh Eksternal
Usaha-usaha pemasaran pemasaran. Lingkungan social budaya: keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social,budaya dan sub budaya. Pengambilan Keputusan Pada Konsumen :
- Sadar akan kebutuhan
- Mencari sebelum membeli
- Mengevaluasi alternative
a) Area psikologis
- Motivasi
- Persepsi
- Pembelajaran
- Kepribadian
- Sikap
b) Perilaku Setelah Keputusan Pembelian
- Percobaan
- Pembelian ulang
c) Evaluasi Setelah Pembelian
- Input
Komponen input merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu yang mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen. - Input Pemasaran
aktivitas pemasaran yang merupakan usaha langsung untuk menjangkau, menginformasikan, dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. Usaha melalui 4P, yaitu Product, Price, Place, Promotion.
- Pengaruh Sosial Budaya
membujuk konsumen karena adanya lingkungan sosial budaya seperti keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya dan sub budaya
- Proses
Merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative. - Sadar akan kebutuhan
konsumen menyadari akan adanya kebutuhan ketika menghadapi suatu masalah.
- Pencarian pra beli
konsumen berada pada tingkatan ini jika ia memerlukan informasi yang akan digunakan sebagai dasar menentukan pilihan produk.
- Evaluasi terhadap alternative
konsumen cenderung menggunakan dua tipe informasi, yaitu
>>Mengetahui merek yang konsumen rencanakan untuk digunakan dalam memilih.
>>Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.
- Output
>>Mengetahui merek yang konsumen rencanakan untuk digunakan dalam memilih.
>>Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.
- Output
Contoh kasus :
Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan penyeberangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Analisa pasar adalah suatu proses untuk menentukan potensi penjualan. Potensi pasar adalah suatu perkiraan kapasitas dari suatu pasar untuk menyerap barang produksi. Perkiraan tersebut bisa dinyatakan dalam bentuk fisik atau dalam jumlah mata uang, atau bisa dalam bentuk persentase. Analisi pasar perpindahan kartu pra bayar disini, yaitu memperkirakan atau memprediksi pangsa pasar di masa akan datang dengan melihat besar persentase loyalitas pelanggan untuk tetap setia atau beralih ke
suatu merek selama kurun waktu satu tahun.
Kartu pra bayar GSM adalah suatu kartu telepon GSM yang pembayarannya dilakukan pada awal pembayaran sebelum digunakan, sedangkan yang dimaksud dengan kartu pasca bayar GSM adalah kartu telepon GSM yang pembayarannya dilakukan diakhir atau setelah penggunaan telepon. Biasanya jenis kartu pasca bayar ini tidak sering digunakan karena tergolong lebih rumit baik dari segi pembayaran dan peregistrasiannya, cara pembayaran kartu ini sama halnya dengan rekening listrik, penggunaan kartu kredit dan rekening telepon rumah.
Oleh karena itu, banyak konsumen yang menggunakan jenis kartu pra bayar GSM dibandingkan dengan kartu pasca bayar. Khususnya studi kasus dalam penelitian ini yaitu pada mahasiswa UNDIP Semarang. Kalangan mahasiswa lebih banyak menggunakan kartu pra bayar dikarenakan kartu pra bayar lebih mudah dalam pembayaran dan besar nilai nominal dalam isi ulang kartu pra bayar ini dapat disesuaikan dengan keuangan mahasiswa.
Seiring dengan perkembangan perekonomian yang semakin dinamis, yang ditandai dengan adanya perubahan-perubahan dalam dunia bisnis dan tingkat persaingan yang semakin meningkat, menyebabkan semakin banyak konsumsi produk yang ditawarkan di pasar guna memenuhi kebutuhan konsumen. Persaingan bisnis yang ketat salah satunya ditunjukkan dengan semakin beraneka ragamnya jenis produk dan fitur-fitur yang diberikan atau ditawarkan, karena dengan semakin banyaknya varian merek produk sejenis beserta fitur-fiturnya yang saling beradu kelebihan memikat konsumen, maka akan semakin besar kemungkinan dari keinginan konsumen untuk beralih ke pemilihan merek lainnya (brand switching) atau tetap setia pada produk yang disukainya.. Selama kurun waktu setahun, konsumen memungkinkan untuk melakukan perpindahan merek kartu pra bayar GSM lebih dari satu kali. Akan tetapi, perpindahan merek ini dihitung dari pertama kali konsumen menggunakan merek tertentu sampai dengan terakhir kali konsumen menggunakan merek tertentu.
Persaingan ketat pada bisnis Kartu Prabayar GSM dari berbagai Operator Telepon Seluler menuntut strategi perubahan dan perbaikan secara lebih baik dalam menghasilkan produk atau layanan yang berkualitas tinggi dengan harga yang wajar dan bersaing. Operator telepon seluler perlu mengetahui perpindahan merek untuk masing-masing periodenya dan menganalisis atribut-atribut produk dan layanan yang menjadi peringkat preferensi konsumen dalam memilih dan membeli suatu produk atau layanan. Penelitian ini memanfaatkan analisis merek dengan metode rantai markov.
Faktor-faktor yang mempengaruhi tetap loyalnya atau berpindahnya konsumen dapat diketahui dari peringkat preferensi konsumen terhadap atribut atau layanan yang paling dipertimbangkan. Dari hasil penelitian bahwasanya harga kartu perdana/voucher isi ulang merupakan faktor yang paling berpengaruh bagi konsumen untuk tetap loyal karena harga kartu perdana / voucher isi ulang menduduki peringkat pertama. Banyak konsumen yang berpindah merek ke kartu pra bayar IM3, ini ditunjukkan oleh tingginya angka probabilitas transisi, konsumen dari merek kartu pra bayar IM3 juga memiliki loyalitas paling tinggi, kemudian diikuti merek kartu pra bayar Simpati, Mentari, AS, XL, Three dan Axis. Kondisi steady state terjadi pada periode ke-29, sehingga didapatkan kemungkinan probabilitas pasar yang akan datang untuk kartu pra bayar Simpati sebesar 4,43%; AS sebesar 3,87%; IM3 sebesar 76,25%; Mentari sebesar 0,18%; XL sebesar 1,33%; Three sebesar 4,83% dan Axis sebesar 9,11%.
Kesimpulan
Sebaiknya disarankan sebelum memilih menggunakan salah satu merek Operator Telepon Seluler harus diperiksa terlebih dahulu kualitas produk atau layanan yang dihasilkan masing-masing merek Operator Telepon Seluler apakah sesuai dengan kebutuhan kita.
Narasumber
Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan penyeberangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Analisa pasar adalah suatu proses untuk menentukan potensi penjualan. Potensi pasar adalah suatu perkiraan kapasitas dari suatu pasar untuk menyerap barang produksi. Perkiraan tersebut bisa dinyatakan dalam bentuk fisik atau dalam jumlah mata uang, atau bisa dalam bentuk persentase. Analisi pasar perpindahan kartu pra bayar disini, yaitu memperkirakan atau memprediksi pangsa pasar di masa akan datang dengan melihat besar persentase loyalitas pelanggan untuk tetap setia atau beralih ke
suatu merek selama kurun waktu satu tahun.
Kartu pra bayar GSM adalah suatu kartu telepon GSM yang pembayarannya dilakukan pada awal pembayaran sebelum digunakan, sedangkan yang dimaksud dengan kartu pasca bayar GSM adalah kartu telepon GSM yang pembayarannya dilakukan diakhir atau setelah penggunaan telepon. Biasanya jenis kartu pasca bayar ini tidak sering digunakan karena tergolong lebih rumit baik dari segi pembayaran dan peregistrasiannya, cara pembayaran kartu ini sama halnya dengan rekening listrik, penggunaan kartu kredit dan rekening telepon rumah.
Oleh karena itu, banyak konsumen yang menggunakan jenis kartu pra bayar GSM dibandingkan dengan kartu pasca bayar. Khususnya studi kasus dalam penelitian ini yaitu pada mahasiswa UNDIP Semarang. Kalangan mahasiswa lebih banyak menggunakan kartu pra bayar dikarenakan kartu pra bayar lebih mudah dalam pembayaran dan besar nilai nominal dalam isi ulang kartu pra bayar ini dapat disesuaikan dengan keuangan mahasiswa.
Seiring dengan perkembangan perekonomian yang semakin dinamis, yang ditandai dengan adanya perubahan-perubahan dalam dunia bisnis dan tingkat persaingan yang semakin meningkat, menyebabkan semakin banyak konsumsi produk yang ditawarkan di pasar guna memenuhi kebutuhan konsumen. Persaingan bisnis yang ketat salah satunya ditunjukkan dengan semakin beraneka ragamnya jenis produk dan fitur-fitur yang diberikan atau ditawarkan, karena dengan semakin banyaknya varian merek produk sejenis beserta fitur-fiturnya yang saling beradu kelebihan memikat konsumen, maka akan semakin besar kemungkinan dari keinginan konsumen untuk beralih ke pemilihan merek lainnya (brand switching) atau tetap setia pada produk yang disukainya.. Selama kurun waktu setahun, konsumen memungkinkan untuk melakukan perpindahan merek kartu pra bayar GSM lebih dari satu kali. Akan tetapi, perpindahan merek ini dihitung dari pertama kali konsumen menggunakan merek tertentu sampai dengan terakhir kali konsumen menggunakan merek tertentu.
Persaingan ketat pada bisnis Kartu Prabayar GSM dari berbagai Operator Telepon Seluler menuntut strategi perubahan dan perbaikan secara lebih baik dalam menghasilkan produk atau layanan yang berkualitas tinggi dengan harga yang wajar dan bersaing. Operator telepon seluler perlu mengetahui perpindahan merek untuk masing-masing periodenya dan menganalisis atribut-atribut produk dan layanan yang menjadi peringkat preferensi konsumen dalam memilih dan membeli suatu produk atau layanan. Penelitian ini memanfaatkan analisis merek dengan metode rantai markov.
Faktor-faktor yang mempengaruhi tetap loyalnya atau berpindahnya konsumen dapat diketahui dari peringkat preferensi konsumen terhadap atribut atau layanan yang paling dipertimbangkan. Dari hasil penelitian bahwasanya harga kartu perdana/voucher isi ulang merupakan faktor yang paling berpengaruh bagi konsumen untuk tetap loyal karena harga kartu perdana / voucher isi ulang menduduki peringkat pertama. Banyak konsumen yang berpindah merek ke kartu pra bayar IM3, ini ditunjukkan oleh tingginya angka probabilitas transisi, konsumen dari merek kartu pra bayar IM3 juga memiliki loyalitas paling tinggi, kemudian diikuti merek kartu pra bayar Simpati, Mentari, AS, XL, Three dan Axis. Kondisi steady state terjadi pada periode ke-29, sehingga didapatkan kemungkinan probabilitas pasar yang akan datang untuk kartu pra bayar Simpati sebesar 4,43%; AS sebesar 3,87%; IM3 sebesar 76,25%; Mentari sebesar 0,18%; XL sebesar 1,33%; Three sebesar 4,83% dan Axis sebesar 9,11%.
Kesimpulan
Sebaiknya disarankan sebelum memilih menggunakan salah satu merek Operator Telepon Seluler harus diperiksa terlebih dahulu kualitas produk atau layanan yang dihasilkan masing-masing merek Operator Telepon Seluler apakah sesuai dengan kebutuhan kita.
Narasumber
Hinamika, 1 Oktober 2010, Konsep Perilaku Konsumen, URL : http://himamika09.blogspot.com
Ishak, Asmai, 2 Oktober 2010, Pentingnya Kepuasan Konsumen dan Implementasi Strategi Pemasarannya.
Setawan, Budi, 2 Oktober 2010, Perilaku Konsumen, URL : http://coebanif.wordpress.com
Mulyana, 3 Oktober 2010, Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli, URL : http://wsmulyana.wordpress.com
